[북리뷰] 주니어의 관점에서 읽은 <그로스해킹> - 개요

 그로스 인턴십을 시작했던게 6월이었는데 어느덧 저번주에 인턴십을 마무리했다. 
 
 입사 초반 그로스 업무에 적응하기 위해 열심히 스터디도 하면서 읽었던 양승화님의 그로스 해킹을 다시 읽어보았다. 6개월이라는 굵고 짧은 기간 동안의 업무 경험이 쌓여서 그런지 다시 읽어보니 더 많은 내용이 보인다. 역시 사람은 아는 만큼 보인달까. 암튼 본 리뷰는 책 내용을 정리하고 내 생각 짤막하게 덧붙일 예정이다.

이미지 출처 - 교보문고

 
 책 소개를 간단히 하자면, 데이터 분석가 책 추천해주세요! 하면 대표적으로 언급되는 책 중 하나다. 수많은 주니어 분석가들의 사수가 되어주었다는 찬사를 받는 책으로, 이 업계의 나름 네임드인 양승화님이 마이리얼트립 그로스팀에 재직하면서 집필했다고 한다. (나의 소중한 랜선? 서면? 사수님)
 
 그로스팀 인턴으로 처음 시작할 때 ARPPU, GMV, AARRR 등 다양한 지표 관련 용어들을 들으며 회의 때 마다 외계어(?)를 듣는 듯 한 기분을 느꼈다. 요 책을 열심히 정독하고 나서는 어느정도 회의 이해 정도는 하게될 수 있었던 아주 고마운 책이다. 특히 인상적이었던 부분은 지표 챕터의 심슨 페러독스 부분이었는데, 지금 와서 돌아보니 지표 쪼개어보기는 인턴십 기간 내내 그로스 액션을 설계할 때 가장 핵심이 되는 방법론이 되었다.
 
 예를 들어 필자가 좋아하는(그리고 휴재중인...😭) <쿠베라>라는 웹툰에서 휴재로 인하여 유저가 이탈했다고 했을 때, 이탈 유저 전체에게 동일한 푸시 메시지를 발송할 수도 있겠지만 유저들의 이탈 맥락에 따라 이 메시지의 효과는 천차만별이다. 1화만 보고 중간에 나가버린 유저에게 아무리 "쿠베라 휴재가 아쉽다면 이런 작품은 어떠신가요?" 라고 소구하더라도 그저 크게 와닿지는 않겠지만, 매주 미리보기까지 쿠키를 정성껏 굽던 유저는 <쿠베라>라는 작품명을 노출시킴으로써 무심결에 클릭하도록 유도할 수 있다.
 
 전체 이탈 유저 중 이렇듯 해당 작품에 크게 관심이 없는 유저의 비율이 높다면 해당 CRM 캠페인의 전체적인 성과는 기대하기 어려울 것이다. 그러나, 유저의 최종 열람 회차에 따라 코호트 그룹을 나누어 성과를 측정했다면? 전체에서는 성과가 bad 였을지라도 일정 회차 감상한 유저 그룹의 지표는 다른 그룹을 상회할 것이다.
 
 어쩌면 당연하다고 볼 수 있겠지만, 핵심은 이 실험을 통해 다음 액션을 기획하는 것에 있다. 즉, "몇 회차부터 지표가 떨어지는가? 그리고 이러한 메시지를 발송하지 말아야 하는가?"와 같은 인사이트를 얻거나 "이러한 중간 이탈 유저에게는 어떠한 액션을 시도할 수 있는가?"와 같은 넥스트 스텝을 고민할 수 있다.
 
 그래서 조금 더 푸시 메시지를 발송하고 더 좋은 성과를 얻기 위해서는 분석 과정에서 유저를 그 특성에 따라 나누고 핵심 지표에서 나타나는 차이에 주의를 기울여야 한다. 본문에서도 다음과 같이 언급한다. 

...결국 '전환된 사용자와 전환되지 않은 사용자는 무엇이 다른가?'라는 질문과 마주한다. 사실 이 질문이야말로 활상화 단계에서 가장 핵심이 되는 질문이다. 전환에 영향을 주고 있는 코호트를 발견할 수 있다면 전환율을 높이기 위한 구체적인 액션을 하기가 훨씬 수월해진다.(p.90)

 
 본문에서 그로스 해킹이란 1)핵심 지표를 찾고, 2)그 지표를 성장시키는 방법을 찾는 활동이라고 정의하면서, 핵심 프레임워크인 AARRR 지표에 대해 구체적으로 소개한다. 다음 1편부터 각 단계에서 가장 인상적이고 실용적이었던 내용을 중심으로 내용을 정리해볼 예정이다.

끝!